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2018-12-21 10:05:09
本文来源 | 华志赢零售咨询
导读：影响卖场销售的一些细节陈列。
由于卖场管理人员怕损耗、怕库存积压，从而导致商品陈列量小，地堆、端架商品陈列无量感。结果就是：商品周转慢、销售差，最终演变为供应商支持减小、卖场客流量少。所以陈列也要求门店管理人员有狭路相逢敢拔剑的魄力，以下是卖场内影响销售的一些陈列细节。
一、分类标识应用细节
作为陈列的重要组成部分，分类标识目的是达到显而易见的效果。
首先是全：各种分类标识均要有——价格标识、陈列分类标识、服务标识、卖场布局图、楼梯走道指示、洗手间标识、银联标识……
其次是准确：合理的位置放置合适的标识，所谓合理的位置，意思就是你不能把洗手间的标识牌挂到卖场中间吧。
最后是规范：所谓没有规矩难成方圆，缺少规范的执行，你的陈列就惨不忍睹；什么样的标识该怎么使用？该用在什么地方？该怎样放置才美观、整洁、规范？最后都要达到整齐划一。
二、陈列氛围如何感动顾客
陈列氛围主要涵盖两方面：正常商品的陈列，促销商品的陈列。
正常陈列氛围：讲究简单而不简约。陈列要“简单”，不要让你的顾客在购物时感到累——选择累、拿取累、咨询累、走动累。
比如说顾客想买生抽，结果到你的粮油区域发现：你的调味品的陈列原则是按照品牌陈列的，一个品牌的生抽、老抽、酱油、醋、甚至更多，都陈列在一个货架上，顾客这时就会感到很累了，他要先确认购买哪个品牌的生抽，然后找到这个品牌的陈列位置，最后再到众多规格的生抽、老抽、酱油、醋里去找他要的生抽。为什么不把调味品按功能属性陈列呢？
生抽一个区，管他什么品牌的；老抽一个区，管他什么品牌的……这样顾客只需要找到生抽在什么区就行了，接下来的事情就简单多了。
陈列要“不简约”，我们说的陈列要“简单”，是说的陈列要按照陈列逻辑去陈列。而“不简约”则是更高层次的升华，同一个陈列地点，尽可能让顾客多停留、多观望、多购买。
比如说我们讲的关联性陈列——面包区域放上奶酪、果酱；主题陈列——宝宝屋、个人护理中心、天下粮仓；漂亮的吸引人的特殊陈列等。
陈列“不简约”可以理解为陈列的生动化。生动化是通过对关注购买场合和消费场合的POP（购买点）特定战略及渠道战略的制定和执行来完成的。
优秀的生动化不会是：随便什么，到处都是；仅POP材料；仅一个展示。
优秀的生动化应该是：创新/创意；激起消费者/顾客的购物冲动；与消费者场合联系起来；夺目而不突兀；清楚准确的价格标识。
再来看一些具体生动化操作要点。
1）店内金三角——定位原则，它们在沿着三个要点的路径上：入口，收银台，店内被最频繁购买的商品周围。
比如小型超市（见下图）：
2）顾客喜欢一个畅通的“购物通道”。
光顾陈列的顾客在被“碰到”几次后就不会待在那里了；这样被“碰到”几次后，顾客就会停止购买那个陈列的商品了。
什么意思呢？如果顾客是初次（或者你调整陈列后他初次走到这个区域）到这个区域，之前他是不知道这个通道通向何方的，当他走过来才发现这里根本走不通，或要费很大力气才能绕出去。
第一次他可能不会说什么，第二次、第三次再来时还是这样，结果就是我们前面说到的他会感到太“累”，以至于他不会有心情再呆在这个地方，甚至他不会有心思再“欣赏”这个区域的商品。
启示：通道要直、要通。留住你顾客的不是我们想当然设置的动线，而是我们更多的站在顾客角度出发去考虑。
3）根据长期观察得出如下结论：
所以，一组货架真正最好的位置不是前端也不是后端（因为前后是相对的，前可变后，后也可变前），而是中间位置。
4）大的陈列产生大的销量。地堆越大，销售越好；大陈列很重要。
5）一些要注意的地方：
太多标识比没有标识更糟糕，它们使顾客感到迷惑；
一个肮脏破旧的标识不如把它干掉；
商品选择达到的效果是让顾客来你超市一次还要来第二次、第三次；
商品陈列达到的效果是让顾客每次来你门店都会购买很多的商品。
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