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便利店如何进行商品陈列,门店在商品陈列时应注意什么?

2021-11-04  14:49:00     

从业这么长时间,发现很多同行都把门店商品的【布局】【动线】【陈列】混为一谈。大部分人都用"陈列"来代替了这三块的经营技术。

实际上,门店的【布局】【动线】【陈列】是三个独立的又相辅相成的"经营技术"。

好的布局动线+适合的陈列=200%效果;好的布局动线+不适合的陈列=50%的效果;反之亦然!

所以建议大家在看,如何做好商品陈列之前,最好先看一下门店的布局和动线如何设置.

在链接回答中,我们说,想要做好“布局”和“动线”,必须先要知晓一个字,就是:

“逛”是布局与动线设计的“魂”,它包含两方面意思:

1,要让顾客在店内逛店的过程中,达到-极度舒适

2,不用力气寻找,想买什么商品-顺其自然的就能找得到

上面介绍的是,门店布局和动线设置的心法口诀!

那么,门店陈列设置的心法口诀是什么呢?

回答:"好的陈列,就是要让商品货架成为无声的促销员",让逛店的顾客能感受到她的声音,"我很不错,是你需要的,快来把我放到购物篮中吧"

举个例子:中秋节,大店/小店的月饼礼盒堆头陈列,就是非常典型的案例。我们一般的第一感觉,一定是,中秋节马上就要到了,该买中秋礼盒了。

口诀是要达到的目标,同时也是要达到的最终目标,我们如何能把陈列做成一个"促销员"呢?咱们一起继续向下看。

--便利店如何进行商品陈列--

01 套路相同,先上定义:

商品陈列指以产品为主体,运用一定艺术方法和技巧,借助一定的道具,对商品进行有规律的摆设、展示。使其能最大限度地方便顾客购买,促使顾客冲动性购买的一种经营技术。

如果我们能合理地陈列商品,可以起到提升门店整体形象、方便顾客购买、诱发和引导消费、促进消费增加周转、提升复购等重要作用。

如果你的店面能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额可以在原有基础上提高10%。10%不是我瞎掰的哈,是行业里的经验数据。

02 定义记下,来上技巧:

我们小时候,都背乘法口诀,当时觉得特别二,现在买菜算帐这么快,我觉得都是乘除法口诀的帮助,这个口诀记下来,跟着我一辈子,一辈子都受用。

所以,我特别推崇,有用的东西,先去硬记忆!我们现在每天接触的信息量太大,各种"屏"都争夺我们的注意力。很多时候收藏的知识,我们觉得是我们的了,可是真正使用的时候,连收藏的位置都找不到。

但记下来,就不一样,能不能应用是第二步,第一步最起码你把他变成了脑袋里的,你的,知识!所以,奉劝各位,经营技术靠的就是一点点的积累,积累的第一步就是先把定义口诀硬背下来,保证管用,不管用你找我。

记下来后,我们就来看看陈列过程中的一些技巧。在学习技巧之前,我们先要知道,技巧在哪来的?技巧是有经验的人总结出来的,有经验的人怎么总结出来的,是根据顾客的需求总结出来的。

所以,无论是【布局】【动线】还是【陈列】,最终的原点都是顾客的需求,这个是商业的核心。我们的便利店陈列技巧也是从顾客的角度开始的。

1,人的视觉范围:

《中国居民营养与慢性病状况报告(2017年)》称,中国成年男性平均身高为4177.5px,女性为4000px。

为啥先要了解人的身高,因为,身高决定了一个人的"眼界",是的,你没有看错!我们主要是通过人的身高确定一个人的视觉比例。

而常人的视觉范围,就是我们货架的黄金位置。看到这,你应该明白了这篇回答的 质量 ,可能在其他的资料中你知道货架的黄金位置是第二、第三层,但是问什么你未必知道,并且货架的高度不一样,二三层肯定就不是绝对的了。

我们这里是给你讲原理,原理诀窍了解了,陈列这个事就一通百通了。无论货架高度如何变化,无论人的身高如何变化,都没问题,很简单。

人的身高恒定了,那么人的视觉比例也就恒定了,我国人的视觉范围大概在2000px-3375px,也就是说在货架上80-3375px之间就是这节货架最黄金的位置(见下图)。

咋理解这个黄金位置呢?比如有A,B两个品牌的薯片,你把A陈列在这个区域,B陈列在这个区域外,销售的好的一定是A。这个A不一定是市场最畅销的,也不一定是顾客最需要的,只因为它陈列在了一个顾客易见并且方便拿取的黄金位置。

如果你把A和B更换一个位置,B的销售立即会起来。所以在连锁便利店中这个黄金位置,一般厂家都是给费用的,如果是巧克力货架,这个位置不是"德福"就是"费列萝",为啥?因为给的费用高呗。

知道了黄金位置,我们怎么应用呢?

A我们可以让好的商品,销售更好,带动其他商品的销售;

比如,刚才例子中,可以在最好的位置放最畅销品牌的巧克力,在它的下面一层,放利润高,主推的商品,顾客在选择德福的时候,这个商品的曝光度自然增加,从而增加了顾客购买主推品的机会。

B还可以突出店里的差异化,区别竞争对手;

还以巧克力货架为例子,你也可以在货架最黄金的位置陈列进口巧克力,而在黄金位置的上下方陈列品牌畅销品。

这样做的好处是,能让进店的顾客感受到你们店的商品与其他门店的区别。从而认为你们店的商品更有差异性,新品更多,选择性更多,更便利。

……

2,人的视线移动规律;

介绍完人的视觉范围,我们再来研究一下人的视觉习惯,我们都知道一个常识,在一家商场中,往往第一个挨在门口的位置不一定是最好的位置,因为人刚刚进入商场,还没有重复融入环境,第一个位置往往就匆匆略过了。

人的视线移动规律也是一样的道理。站在一节货架前,第一眼搭到黄金位置后,我们习惯从左向右搜寻自己需要的商品。

一排货架我们把它分为【左侧】【中间】【右侧】三部分(见下图),那么做好的位置不是眼睛第一眼看见的左侧,而是中间和右侧,中间和右侧的视认率是最高的,所以销售的机会是最好的。

所以,一般我们可以在中间区陈列畅销商品,在右侧区域陈列新品或是主要推销的商品。当然根据你的战略战术不同,这个完全可以选用不同的方式,不是一成不变的。

你也可以在左面陈列最畅销的品牌品,就是顾客找不到会找你要的,中间陈列高毛利主推品,右面陈列差异化商品。都是可以的。

其实讲到这里,估计你已经看明白了,布局动线针对的是整个门店来说的,人的视觉范围其实就是单组货架的"布局",而人的视线移动规律其实就是人在货架上的"动线"。

人的视觉范围/视觉移动规律其实针对的就是单节货架中,商品的组合以及货架的组合。这个非常重要,做好了,才能引导顾客自己"逛",不知不觉的购买。

 

3,同品类商品纵向陈列,同单品模块商品横向陈列;

同品类单品比较好理解。比如巧克力及巧克力制品就是一个品类,在做陈列的时候,要把它们陈列到一组货架上。不能出现德福在A节货架上,而费雷罗在另一组货架上的情况。

但是,在实际经营中,很多夫妻店都是这样陈列(见下图),把某个品类商品陈列一横排,从店头到店尾。

同单品模块商品,这个相对复杂一点,简单说,就是把商品划分成不同属性。比如都是巧克力,可以划分成板状、条状、盒装、异形等;

横向陈列的概念就是,板状和板状的陈列到一层,条状和条状的陈列到一层。大部分商品的形状决定了它的使用属性,使用场景。

比如,方便面,袋装就是回家煮着吃,桶装就是特殊情况(没有条件煮、旅游等)泡着吃,你不能让顾客在袋装里在找桶装,桶装中找袋装。

奇趣蛋都是儿童使用最多,他就应该和儿童类的巧克力糖果制品陈列到一层,不能和板状、条状陈列在一起,是一个意思。

这个原则只要掌握了,运用好了,至少你的门店看起来不会太乱。不会出现顾客在选购巧克力的时候中间夹着饼干的情况。找这款饼干的时候,在饼干区域找不到。

 

4,关联陈列

啥是关联陈列呢?

关联陈列是指在一节货架上,或是两侧来陈列与货架商品品类相关联的商品,以方便目顾客在购买A商品后,顺便也购买陈列在旁边的商品B或商品C。

关联陈列无论在大店小店中都非常常见,商超中经常在羊肉片、牛肉片等冷冻柜上陈列火锅涮料、蘸料;在寿司、三文鱼冷藏柜上陈列芥末、日本酱油、寿司醋等;便利店在面包货架上陈列炼乳、果酱等;这些都是关联陈列。

关联陈列有两层意思,第一层是单节货架之间的关联,比如:刚才讲的烘焙类制品和奶制品,零食中的肉制品和酒水;第二层意思就是商品与商品之间关联,比如:方便面和火腿肠和卤蛋之间就是;

关联陈列也是非常重要的一点,因为它对门店的动线,起到了引导和衔接的作用,陈列合理,可以实现前方说的逛的感觉。

以上这四条非常非常重要,如果商品陈列是一本武功秘籍的化,上面这些就是心法。学会心法后,你就明白了其中的道理,可以把招式进行各种的排列组合,做出适应消费者的陈列。

03 招式

下面我们就在教大家一些基本的,实用的招式:

A,一指原则;

经常有人会私信我,问便利店层板与层板间的间距到底多高合适,窄了顾客拿取商品不方便,高了,浪费空间不说,还不美观。

标准是多少呢?就是"一指原则"。就是所陈列的商品与上段货架隔板保持可进入一根手指的距离,以便顾客拿取货物时不受阻碍。不漏背板,协调,美观。

B,正面朝前,一品一排;

字面上基本就能理解了,所有的商品在陈列的时候,切记一定是正面朝前。同时,同一个品一定是向内成排陈列。夫妻店中很多门店不注重陈列的细节,产品乱啪啪的堆在货架上。

顾客很难找到所需要的商品,据统计,不同的商品相互叠加陈列,会损失销售的16%。零售管理的就是细节,很多时候我们觉得为什么干不过竞争对手,究其原因还是经营技术的问题。

C,前置陈列原则;

如果你的门店商品陈列都是正面朝前、一指原则、一品一排、货品充足。那么,每销售一个品的时候,货架上就好出现一个坑洞,这个时候我们要及时的将后面的商品前置陈列。

前置陈列说白了,其实就是我们常说的"拉牌面",它的作用一个是使顾客能够看到商品,增加销售机会;第二个就是,增加商品的丰满程度,让顾客产生购买的欲望。

D,一品一签,先进先出;

这个就比较简单了,新日期货放在后面,旧日期货放在前面,避免出现因为日期问题造成的滞销损耗;同时,每款商品对应自己单独的标价签,方便顾客识别、购买。

说到这里,便利店陈列的心法、口诀、招式,就都介绍完了。如果上面这些灵活掌握,并且运用自如,你的门店一定会超越周边的竞争对手。

建议大家,口诀要记下、心法要理解、招式要熟练,不要把文章之间放入收藏夹,收藏了知识不是你的,应用、实践、总结成适合自己的经营技术,他才会变成你的技能。

也欢迎大家把你的陈列技巧,在评论区分享,与大家一起过过招。

本文载自《知乎》邸一,如有侵权请联系删除!

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